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                      市场营销

                      《电话销售技巧》

                       文章来源:石顿企管 时间:2014-11-12 15:19
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                      《电话销售技巧》
                       
                       
                      【课程收益】
                          了解客户的购买心理,学习电话销售的PDR流程以及电话销售的6步骤及技巧,通过演练帮助学员深入了解每一个电话销售动作。
                       
                      【课程对象】电话销售人员
                      【授课时数】6小时
                      【授课方式】
                      讲授、示范、演练、案例分析、实战辅导等多媒体教学
                      【课程大纲】
                       
                      导言:认识你的客户
                      1、客户为什么会买?---购买的两个理由
                      @讨论:客户为什么会购买?
                      2、客户需求的冰山原理
                      3、电话营销的关键热键
                      @案例:客户需要什么?
                       
                             一、电话营销的PDR流程
                                    1、P---准备阶段
                      2、D---电话营销
                      3、R---电话记录
                      二、充分准备6环节:
                                    1)名单的准备
                                    2)工具的准备
                                    3)产品资料的准备
                                    4)话术的准备
                                    5)环境的准备
                                    6)个人的准备
                      三、电话营销六步骤及话术
                                    1、寒喧赞美
                                           赞美---开启客户的意愿
                                           赞美的要领
                                           @演练:赞美你的同伴
                                    2、表明自己
                                           真诚服务—拉近与客户的距离
                                    3、探寻需求 
                                           1)关怀客户—获得客户的好感
                      2)探寻需求的提问技巧
                      3)倾听----呼应客户的倾听技巧
                      Ø     倾听的层次
                      Ø     同理心的倾听
                      Ø     适度的回应拉近客户
                      4)锁定需求的WSW法
                                    4、切入产品
                                           1)产品功能—符合客户的需求
                      2)产品解说的FAB原则及运用
                      @演练:运用FAB进行产品利益解说
                      @ 演练:用三句话解说产品
                                    5、化解疑虑
                                           1)提出问题—消除客户的抗拒点
                      2)异议产品的本质
                      3)异议处理的原则
                      4)异议处理的方法
                      ----  LSCPA方法
                      ----3F原则
                      @演练:常见异议处理
                                    6、成交
                                           1)捕捉购买信号,推动成交
                                           2)识别客户的购买信号的技巧
                                           3)帮助客户做决定加快成交
                                           4)直接成交法
                                           5)间接成交法
                             四、电话营销话术的分组演练及呈现
                                    五、没有成交怎么办
                      1、记录你的每一通电话
                      2、管理你的每一个客户
                      六、电话营销礼仪
                      1、环境礼仪
                      2、个人礼仪
                       
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