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                      市场营销

                      《客户经理营销技巧》课程

                       文章来源:石顿企管 时间:2014-11-11 16:44
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                      《客户经理营销技巧》课程
                      【培训对象】客户经理
                      【培训目的】学习专业的销售流程及关键营销技巧,学习以需求为导向的顾问式需求分析技巧、快速成交步骤及技巧、产品买点分析技巧以及实战销售演练。从而提升客户经理的营销能力,提升营销团队的绩效。
                      【授课方式】示范、案例研讨、角色演练、实战模拟、多媒体教学等授课方式
                      【课    时】1-2天
                      课程大纲
                            一、主动营销的意义
                      1、一组数据带给我们的启示
                      @讨论:SWOT分析营销环境
                       
                      二、 成功营销的关键
                      1、  成功营销的根本
                      1)  认识营销的本质
                      2)  了解客户购买的两个决定
                      3)  找到客户购买的热键
                      @讨论:客户为什么会选择你?
                      2、  营销流程与关键技巧
                      1)  主动营销流程
                      2)  营销关键技巧
                             --以需求为导向的面谈技巧
                                    --陌生拜访的技巧
                          --快速成交五步骤
                             --持续跟进技巧
                       
                      三、 激活休眠客户的技巧
                      1、休眠客户资料的收集及评估
                      2、短信接洽技巧
                      3、常用的五种短信
                      @案例:成功激活案例示范
                      4、避免短信泛滥的小贴士
                       
                      四、 电话邀约
                      1、电话邀约的唯一目的
                      2、电话邀约的PDR操作流程
                             P—事前准备六事项
                             D—电话邀约的六步流程
                             R—有效地进行记录
                      3、电话邀约的十大原则
                      3、  电话邀约小贴士
                      4、  电话礼仪
                      演练:陌生客户电话邀约
                       
                      五、 以需求为导向的销售面谈技巧
                      1、  对比销售行为与购买的行为
                      2、  以需求为导向的营销金字塔
                      3、  如何赢得客户信任
                      @演练:1分钟寒喧
                      4、  创造客户需求的问、听技巧
                      @演练:3分钟需求沟通
                       
                      六、 产品的买点解析
                      1、产品解析的FAB法
                      2、FAB使用原则
                      3、FAB法则使用技巧
                      4、案例:产品营销案例
                      @实操:运用FAB原则解析产品
                       
                      七、 快速成交五步法
                      1、  快速成交五步法
                      1)  寒喧与赞美
                      2)  服务与承诺
                      3)  探寻需求
                      4)  切入产品
                      5)  推动成交
                      2、  持续跟进与维护技巧
                       
                      八、 销售实战
                      1、  运用休眠客户张女士的案例,进行电话邀约实战演练
                      2、  运用休眠客户张女士的案例,进行快速成交五步法实战演练
                      3、  演练要求:以小组为单位,选派代表进行销售活动设计,并模拟情境销售。
                      4、  讲师点评及总结
                       
                      九、创新营销方式,开拓客户资源
                      1、善用资源激活休眠客户
                      2、活动营销吸引新客户
                      3、会议营销开拓批量客户
                      4、搭建个人的人脉网络
                       
                       
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